Non vendiamo cose ma relazioni

In un negozio di fiducia, online, in un centro commerciale, da un amico che la vende?

Sarebbe interessante fare un sondaggio su queste quattro opzioni, ma mi accontento di proporre la mia sequenza:

1. Da un amico che la vende. A meno che io proprio non possa permettermi le sue tariffe, l’amico è la prima opzione: mi fido di lui, posso chiamarlo per qualunque problema ed è un amico.
2. In un negozio di fiducia. Conosco chi ci lavora, ne approfitto per un saluto e due chiacchiere, so cosa aspettarmi da loro, sono un cliente e quindi hanno qualche attenzione in più per me.
3. Online. Con la pandemia l’online sta crescendo, e di molto. Devo solo fare un ordine e aspettare che me lo consegnino.
4. In un Centro Commerciale. Ne approfitto per guardarmi un po’ attorno, l’offerta è molto più grande e magari trovo qualcosa di meglio, i prezzi sono più concorrenziali e potrebbero scapparci l’offerta o l’affare.

Nota che ho messo valori positivi per tutte e quattro le opzioni, che ne hanno ovviamente anche di negativi, ma a me qui non interessa approfondirli.

Scarto il primo, perché l’amicizia è un fatto personale, e gli ultimi due, perché qui voglio concentrarmi su altro.

Partiamo da un paio di presupposti:

1. qualunque cosa io venda c’è sicuramente qualcun altro che la vende a prezzi più bassi di me. Dunque, se voglio vincere non mi conviene puntare sul prezzo (a meno che abbia deciso che quello è la mia unica leva, e anche in questo caso quello che avrò da dire sarà interessante).
2. le persone da me non comprano solo oggetti (quelli li pagano) ma, e soprattutto, il mio modo di venderglieli.

Ne ho già parlato in un altro post a proposito di un bar e di una spremuta: la spremuta la posso avere ovunque e sarà, mediamente, sempre la stessa.

 

Il servizio no.

 

Dunque se voglio vincere devo qualificare il mio servizio come unico nel suo genere, devo investire nelle relazioni che riuscirò a costruire con i miei clienti, devo fare in modo che vengano da me perché da me si sentono bene, di conseguenza prenderanno anche un’aranciata. O un caffè. O un libro. O un maglione. O un chilo di pane. O un taglio di capelli.

E se, una volta usciti, avranno voglia di raccontare a qualcuno quanto è stato bello passare da me, allora avrò vinto.

In un futuro (che è già ora, se non ieri...) in cui tutto sarà disponibile a tutti a distanza di un colpo di pollice, e in cui ogni informazione sulla nostro modo di agire sarà altrettanto disponibile a tutti alla stessa distanza, quello che farà differenza sarà come ci metteremo in relazione con le persone.

Perché le relazione, è bene dirlo, è al momento una delle poche cose che non possiamo ancora delegare alle macchine.